外观
业务管理员 - CRM业务配置
适用角色：业务管理员、销售经理
本章介绍CRM模块的业务配置，包括商机状态、客户来源、行业分类等
1. 概述
业务管理员负责配置CRM的业务规则，让系统更符合公司的实际业务流程。
可配置项：
- 商机状态：定义销售流程的各个阶段
- 客户来源：定义客户从哪里来
- 客户等级：定义客户的重要程度
- 行业分类：定义客户所属行业
2. 商机状态配置
功能入口：CRM → 商机状态配置
商机状态定义了销售流程的各个阶段，是CRM的核心配置。
2.1 状态类型与状态
商机状态分为两级：
状态类型：代表一类销售流程
- 示例：标准销售流程、大客户销售流程、快速成交流程
具体状态：状态类型下的各个阶段
- 示例：初步接触、需求确认、方案报价、商务谈判、赢单、输单
2.2 查看现有配置
进入【CRM → 商机状态配置】页面，可以看到现有的状态类型和状态。
显示信息：
- 状态类型名称
- 包含的状态列表
- 每个状态的赢单率
- 使用该状态类型的部门
2.3 创建状态类型
- 点击【新增状态类型】
- 填写信息：
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 类型名称 | 如：大客户销售流程 |
| 适用部门 | 选择哪些部门使用此类型 |
| 描述 | 简要说明适用场景 |
- 点击【确定】保存
2.4 添加状态
为状态类型添加具体的阶段：
- 选择状态类型
- 点击【添加状态】
- 填写信息：
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 状态名称 | 如：需求确认 |
| 赢单率 | 预估该阶段的成交概率（如30%） |
| 排序 | 在流程中的顺序 |
- 点击【确定】保存
2.5 配置示例
标准销售流程：
| 排序 | 状态名称 | 赢单率 |
|---|---|---|
| 1 | 初步接触 | 10% |
| 2 | 需求确认 | 30% |
| 3 | 方案报价 | 50% |
| 4 | 商务谈判 | 70% |
| 5 | 赢单 | 100% |
| 6 | 输单 | 0% |
大客户销售流程：
| 排序 | 状态名称 | 赢单率 |
|---|---|---|
| 1 | 初步接触 | 5% |
| 2 | 需求调研 | 15% |
| 3 | 方案设计 | 30% |
| 4 | 技术验证 | 45% |
| 5 | 商务谈判 | 60% |
| 6 | 高层拜访 | 80% |
| 7 | 赢单 | 100% |
| 8 | 输单 | 0% |
2.6 注意事项
- 赢单率用于销售预测，请根据实际情况设置
- 建议每个状态类型都包含"赢单"和"输单"状态
- 修改状态会影响现有商机的显示，请谨慎操作
3. 客户来源配置
功能入口：系统管理 → 字典管理 → 客户来源
客户来源记录客户是从哪个渠道获取的，便于分析渠道效果。
3.1 查看现有配置
在字典管理中找到"客户来源"字典，查看现有的来源选项。
3.2 添加来源
- 进入"客户来源"字典
- 点击【新增】
- 填写：
- 标签：显示名称（如：网络推广）
- 值：系统存储值（如：online）
- 排序：显示顺序
- 点击【确定】
3.3 常见来源配置
| 标签 | 值 | 说明 |
|---|---|---|
| 网络推广 | online | 百度、抖音等网络广告 |
| 转介绍 | referral | 老客户或朋友介绍 |
| 展会活动 | exhibition | 展会、论坛等活动 |
| 电话销售 | telemarketing | 电话陌拜 |
| 官网注册 | website | 官网自主注册 |
| 渠道合作 | channel | 渠道商带来的客户 |
| 其他 | other | 其他来源 |
4. 客户等级配置
功能入口：系统管理 → 字典管理 → 客户等级
客户等级用于标记客户的重要程度，便于分级管理。
4.1 常见等级配置
| 标签 | 值 | 说明 |
|---|---|---|
| A级 | A | 最重要，优先跟进 |
| B级 | B | 较重要，正常跟进 |
| C级 | C | 一般，维护即可 |
| D级 | D | 低价值，减少投入 |
4.2 等级使用建议
- A级客户：预算充足、决策快、成交可能性高
- B级客户：有需求、预算可接受、需要持续跟进
- C级客户：有一定需求、预算有限、长期培育
- D级客户：暂无明确需求、低优先级
5. 行业分类配置
功能入口：系统管理 → 字典管理 → 所属行业
行业分类用于标记客户所在的行业，便于行业分析。
5.1 常见行业配置
| 标签 | 值 |
|---|---|
| 制造业 | manufacturing |
| 金融业 | finance |
| 互联网 | internet |
| 教育培训 | education |
| 医疗健康 | healthcare |
| 房地产 | realestate |
| 零售业 | retail |
| 政府机关 | government |
| 其他 | other |
5.2 配置建议
- 根据公司主要客户群体设置行业
- 不要设置太多，控制在10-15个以内
- 使用"其他"兜底，避免找不到选项
6. 公海规则配置
公海是存放无人负责客户的公共池，规则决定客户何时进入公海。
6.1 自动回收规则
设置多少天未跟进的客户自动回收到公海：
- 跟进天数：如30天
- 适用范围：哪些客户类型适用
- 排除条件：锁定的客户不回收
6.2 领取规则
- 每日领取上限：每人每天最多领取多少客户
- 领取条件：是否需要审批
7. 数据分析
配置完成后，可以通过数据分析验证效果。
7.1 来源分析
查看不同来源的客户数量和转化率：
- 哪个来源带来的客户最多
- 哪个来源的转化率最高
- 优化渠道投入
7.2 阶段分析
查看商机在各阶段的分布：
- 哪个阶段停留的商机最多
- 各阶段的转化率
- 识别销售瓶颈
7.3 等级分析
查看不同等级客户的成交情况：
- 验证等级划分是否准确
- 调整跟进策略
8. 常见问题
Q：修改商机状态会影响现有数据吗？
A：会。如果删除某个状态，使用该状态的商机会显示异常。建议只新增不删除，或者先把相关商机改到其他状态。
Q：字典配置修改后多久生效？
A：立即生效。刷新页面即可看到新的选项。
Q：可以设置多套商机状态类型吗？
A：可以。不同部门可以使用不同的状态类型，配置时选择适用部门即可。
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